20年專注工業品營銷咨詢與培訓
實戰實效助力3000多家工業企業
咨詢熱線： 133-9142-3781
189-3001-7690
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2020年工業品營銷研究院在線學習
綜合課程大綱
（享受國家培訓專項資金補貼）
一、【工業品大型營銷在線課程規劃】
| 課程系列 | 課程名稱 | 培訓時間 | 時長 |
| 大客戶營銷系列課程（第2輪） | 誰是我們的大客戶/大客戶如何劃分 | 5月11號 | 2個半小時 |
| 大客戶采購流程分析-找對人 | 5月13號 | 2個半小時 | |
| 大客戶關系發展的潤滑劑-說對話 | 5月15號 | 2個半小時 | |
| 大客戶的需求調研-做對事 | 5月17號 | 2個半小時 | |
| 大客戶的競爭談判 | 5月19號 | 2個半小時 | |
| 讓服務成就大客戶的新價值 | 5月21號 | 2個小時 | |
| 大客戶在線輔導 | 5月23號 | 2個小時 | |
| 業務流程管控-人才壓模培訓系列（第2輪） | 工業品業務流程管控與七步分析法 | 5月25號 | 2個半小時 |
| 工業品深度接觸&發展線人 | 5月27號 | 2個半小時 | |
| 多面手線人/競品線人，如何拉繞 | 5月29號 | 2個小時 | |
| 4P需求引導技術與價值營銷 | 6月1號 | 2個半小時 | |
| 工業品高層公關與價格談判 | 6月3號 | 2個半小時 | |
| 決策層公關-“笑面虎”領導公關策略 | 6月5號 | 2個小時 | |
| 招投標的策略與方法 | 6月7號 | 2個半小時 | |
| 信用管理與應收賬款 | 6月8號 | 2個半小時 | |
| 工業品售后與服務營銷 | 6月10號 | 2個半小時 | |
| 大項目運作的攻防策略 | 6月12號 | 2個小時 | |
| 人才壓模在線輔導 | 6月14號 | 2個小時 | |
|
營銷管控系列 （第2輪） |
銷售目標與計劃管理 | 6月16號 | 2個半小時 |
| 客戶分類管理策略 | 6月18號 | 2個半小時 | |
| 人才招聘與壓膜培養體系 | 6月20號 | 2個半小時 | |
| 人員管理與激勵體系 | 6月22號 | 2個半小時 | |
| 業務開發與過程管理 | 6月24號 | 2個半小時 | |
| 運營管理與漏斗分析 | 6月26號 | 2個半小時 | |
| 打造高績效的營銷團隊 | 6月28號 | 2個小時 | |
| 營銷管控系列在線輔導 | 6月30號 | 2個小時 |
二、【工業品營銷大型在線課程大綱】
| 項目 |
主題名稱 |
主要內容 |
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第一講 |
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大 客 戶 營 銷 系 列 課 程 |
誰是我們的大客戶/大客戶如何劃分 |
l 大客戶的五個特征分析 l 劃分大客戶的三大工具分析 案例分析：金額大，就一定是我們的大客戶嗎？ |
| 大客戶采購流程分析-找對人 |
l 大客戶銷售的三大核心情報 l 配套大客戶的采購流程分析 l 大客戶的決策鏈分析 案例分析：“小鬼”也能拆散到嘴的鴨子？ |
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| 大客戶關系發展的潤滑劑-說對話 |
l 大客戶內部關系分析：三橫二縱 l 大客戶關系突破：三步走 l 搞定大客戶內部關系評估小組“15字訣” 案例分析：這8000塊，我是花還是不花？ |
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| 大客戶的需求調研-做對事 |
l 大客戶需求挖掘 l 引導大客戶需求的3個方向 案例分析：大客戶要求降價，我該怎么辦？ |
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| 大客戶的競爭談判 |
l 三種類型的大客戶談判標準 l 四種類型的大客戶談判風格 案例分析：這樣的大客戶我該如何維護？ |
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| 讓服務成就大客戶的新價值 |
l 建立大客戶服務體系的5部曲 l 大客戶的期望值管理 l 差異化與創新化的大客戶服務 案例分析：差異化服務搞定大客戶高層 |
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| 大客戶在線輔導 |
l 大客戶管理工具的運用 l 咨詢實戰案例輔導 |
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第二講 |
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業 務 流 程 管 控 人 才 壓 模 培 訓 系 列 |
工業品業務流程管控與七步分析法 |
l 業務開發流程體系的建立 l 業務管理工具：工作任務清單 l 七步分析法分析工具的運用 案例分析：建立精細化的業務流程營銷體系 |
| 工業品深度接觸-發展線人 |
l 項目成功的關鍵因素-深度接觸 l 發展線人策略/線人價值評估 案例分析：相互踢皮球，我該找誰？ |
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| 多面手線人/競品線人，如何拉繞 |
l 識別真假線人的要素分析 l 客戶（線人）立場的五個層級分析 l 關系立場的反水與拉繞的策略運用 案例分析：這樣的線人，我該怎么用？ |
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| 4P需求引導技術與價值營銷 |
l 客戶的購買動機分析 l 需求引導技術：4P技術 l FABE價值營銷運用 案例討論：運用4P如何替換競品/擴大份額 |
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| 工業品高層公關與價格談判 |
l 誰是高層，分層攻略 l 大項目的高層運作法則 l 價格談判的“鐵三角”運用 案例分析：臨門一腳，如何讓高層拍板? |
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| 決策層公關-“笑面虎”領導公關策略 |
l “笑面虎“領導的社交風格分析 l 高層的需求分析 l 由下而上，旁擊側敲的運作策略 案例分析：300W項目失敗的原因在哪里？ |
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| 招投標的策略與方法 |
l 提升中標率的因素分析 l 抓住評標專家有效的“控標“ 案例分析：評標結果不利，如何挽回 |
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| 信用管理與應收賬款 |
l 應收賬款的工具運用 l 催款36計 案例分析：某電氣企業的漫漫催款路 |
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| 工業品售后與服務營銷 |
l 企業的客戶服務導向與經營導向分析 l 服務流程的關鍵節點運做 l 四部服務提膝促進二次銷售 案例分析：差異化服務贏得大單 |
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| 大項目運作的攻防策略 |
l 針對于競爭對手的8大進攻競爭策略 l 針對于競爭對手的10大防守競爭策略 案例討論：大項目運作的六步分析法 |
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| 人才壓模在線輔導 |
l 大客戶管理工具的運用 l 咨詢實戰案例輔導 |
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第三講 |
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營 銷 管 控 系 列 |
銷售目標與計劃管理 |
l 制定與戰略相匹配的目標目標有效的分解 l 制定可行性的實施策略 l 強化過程的督導執行 |
| 客戶分類管理策略 |
l 客戶分類與劃分的標準 l 客戶分級與人員對位管理 l 不同客戶的拜訪頻次管理 l 不同客戶的管理策略 |
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| 人才招聘與壓膜培養體系 |
l 招聘銷售精英的六項原則 l 銷售人才模型構建（素質模型） l 構建銷售人才的壓膜體系 l 輔導員的設計與成長體系 |
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| 人員管理與激勵體系 |
l 提成設計： 提出設計的四種方法 l 績效考核： 評估KPI管理的運用意義 l 過程激勵： 強化過程激勵的15種方式 l 考核制度： 考核體系的落地政策 |
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| 業務開發與過程管理 |
l 業務管理體系的核心原理 l 業務流程設計的五個層次 l 業務推進的關鍵控制點 |
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| 運營管理與漏斗分析 |
l 信息管理的七個層次 l 銷售階段分析的三個步驟 l 如何分析與診斷銷售狀態？ |
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| 打造高績效的營銷團隊 |
l 管理者的角色認知 l 銷售團隊的動力提升 l 建立4R執行力與日常管控系統 |
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| 營銷管控系列在線輔導 |
l 大客戶管理工具的運用 l 咨詢實戰案例輔導 |
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三、【工業品營銷大型在線課程主講老師】
2，定制化的課程
3，定制化的工具
4，1對1難點解答
5，企業持續復訓通道
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