案例：巧用線人，贏得突破

【案例前言】

本案例巧妙的運用天龍八部中的深度接觸。關鍵在于如何有效發展線人，通過線人了解到關鍵信息，最終能夠幫助我們制定有效策略，從而使得項目能夠簽訂協議。

下面的案例中主人公小木是如何巧妙運用深度接觸中的發展線人，成功簽訂單子的呢？ 

【案例背景】

小木是W公司的銷售人員，他通過網上的市場調查，得知在某市首都有三家石材廠有大型桅桿吊，而且每家的生意都是開工率足。第一家Y名氣很大，量也非常大，但我們沒有機會見到決策人。第二家Q生意也很好，名氣也好，能見到決策人，但是對方提出的條件非常苛刻，也不急于測試我司的產品。第三家Z工廠，生意不錯，能見到決策人，有打算測試能提供更好質量與價格的大型桅桿吊。

    小木得知這個消息后，他感覺還是有機會找到一家測試我司產品。

【組織架構】

工廠經理楊經理：采購決策人。

工廠財務李經理：是位年輕人，沒有決策權，但他經常接觸大型桅桿吊采購訂單相關事宜。

大型桅桿吊操作員小豐 ：沒有決策權，但知道各家的表現，有時會向工廠經理反饋真實的情況。

【案例描述】

初步接觸

該工廠為集團全下設的一個石材加工廠，集團老板不負責工廠的采購事宜。工廠經理有權決定買大型桅桿吊機與大型桅桿吊繩，因此他應該為我重點要攻破的對象，但是初始階段對方不愿意相信我們，不過我請求先在他工廠里觀察幾天，想要了解下工廠大型桅桿吊機的運行情況。

深度接觸，博得好感

得到Z工廠的同意，我便留了下來，其實我的用意是想接近與財務李經理的關系，原因是我住的賓館正好與財務李經理住宿不太遠，他是P市人在某市打工，沒有什么當地的朋友，也比較孤單，因此我到當地正好是多一個人可以與他聊天。通過與他人交流得知，之前供應商都有提供返注，工廠就一個財務，他每天還要做多文字上的工作，匯報到集團總部，已經是夠忙的了。同時還要統計很多任務廠內的數據。比如大型桅桿吊資料不但要統計，還在計算價格，同時還在安排進口、出口、在進口一系列的跟蹤與處理文件的工作。我出于熱心就直接與他說，我不需要返注，所有的單據都是一次性完成，使用我們的產品能給他減少很多麻煩，而且我也給他看了我們其它家的切割報告。財務李經理對我們的產品非常的感興趣，他也給我看了其它家的切割報告，這第一步成功了。

建立良好關系，贏得信任

但是，看到競爭對手的報告還是不夠，如果能從他那得知對手的報價、或是發票、匯款的信息那就能做一個好的報價給工廠經理，贏得測試的機會。通過三天的交流，他也看到我不僅是銷售產品，同時還能現場給工廠做一些指導。另外我也在P市工作過，他的國家我也去過好幾次，我告訴他我為什么選擇現在的公司，為什么選擇賣這個產品，基于我們的產品技術是世界領先的。如果他以后回自己國家工作，我可以傳授他我的經驗，完全也可以找到與我現在相類似的工作。而我現在需要知道G公司給他公司真正的價格，知道這個我才能為他做什么，如果我知道這個，我可以申請我的公司通過測試成為他的供應商做的更好。這樣他提供給我歐洲幾家公司的報價信息，以及相應的評價。這樣對我簽單更加的快速。

貴人相助，贏得測試訂單

與工廠經理交流測試我司大型桅桿吊，由于通過財務提供了工廠基本信息，競爭對手報價及質量信息。我們在報價是比對方偏低，但是我們保證質量比競爭對手都要高，更重要的我們的服務給競爭對手更好。結果工廠經理同意我們的建議先測試我司5條，整個測試過程，我們全程跟蹤。我們的質量完成超過競爭對手，同時我們還為工廠節省了很多額外的成本。 第一個測試訂單成功，我想客戶下一組的正式的訂單也不遠了。

坦誠相對，最終簽訂訂單

不負眾望，正試訂單在使用過程中，還是出現一些異常，但是通過前期的雙方了解，客戶還是給了我們第二次機會，第二次表現相對好些。同時在另外一臺設備上不同規格的大型桅桿吊的表現是正常的。雖然在切割過程中，出現過不小的異常，但是客戶后來卻有持續的下單。關系也相當的融洽。

【案例分析】

這個案例中小木成功的使用天龍八部中的深度接觸環節，巧妙的運用發展線人的技巧，與線人發展友好的關系，從而贏得線人的信任，以至于在最后簽約成單中順利通過。

【案例延伸】

（1）關系接觸、尋找線人：

在項目初期，銷售人員就尋找到一個非常出色的線人，這個線人非常接近決策中心，所以提供了很多有價值的信息，正是這些信息才推動了項目的進展，直至成功。可以說，如果銷售人員在項目中不依靠線人提供的信息進行決策，這個單子基本沒戲。

（2）搞定線人的策略：

※了解線人必須具備的特點

※熟知企業內部情況，最好也是項目內部人員；

※愿意幫助我們，給予積極的信息反饋；

※利用線人必須達到目的 ；

※得到公司內部的組織架構、內部關系傾向、競爭對手等信息；

※指引我們聯系更多的人并協助制定競爭策略；

※協助我們將項目向前推進。

（3）要學會保護線人

※線人和小秘是配合我們的工作，不是代替我們的工作，是幫助項目朝有利于我們的方向發展，不是控制項目的發展方向。

※發展線人和小秘不容易，所以要學會保護自己的線人和小秘，包括我們對線人和教練的保護和線人的自我保護。

※如果線人和小秘在項目初期就急火火跳出來，就會輕易的被對手屏蔽掉。

※一般來說，線人和小秘基本上沒有項目經驗，不知道該怎么做，所以，我們要培養教育我們的線人和教練怎么去做，該注意什么。

（4）建立良好關系，學會贊揚線人。

因此，天龍八部就是一個精細化的過程管控思路，把控好每個過程，才能最終贏得簽單這對于工業品營銷非常重要，值得所有的工業品營銷人員引重工視的。