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雙贏談判全攻略

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一、前言：
商務(wù)談判簡(jiǎn)介、商務(wù)談判的特征
商務(wù)談判的真諦：雙贏。小勝靠智、大勝靠德，商務(wù)談判的舍與得
商務(wù)談判的關(guān)鍵點(diǎn)：談判流程、談判策略、談判風(fēng)格、談判力/談判籌碼、談判變量/談判財(cái)務(wù)。

二、談判的流程
了解商務(wù)談判的流程，包括如何事先準(zhǔn)備、確定談判的基調(diào)和初始立場(chǎng)、制定靈活的談判預(yù)案、談判開(kāi)局/談判報(bào)價(jià)、談判磋商、談判成交以及談判跟進(jìn)五個(gè)階段。

談判準(zhǔn)備階段：
站在對(duì)方的立場(chǎng)上，了解對(duì)方的談判心理，從對(duì)方的角度準(zhǔn)備談判。
評(píng)估談判對(duì)手及自身
制定談判的最佳替代方案BATNA
如何設(shè)定談判的底線/目標(biāo)/開(kāi)價(jià)
準(zhǔn)備談判的籌碼及變量
談判中的角色及策略選擇
如何擬訂談判議程
談判細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備
談判態(tài)度的準(zhǔn)備--雙贏、談判知識(shí)的準(zhǔn)備--專業(yè)、談判技巧的準(zhǔn)備--資深、談判細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備—用心、談判狀態(tài)的準(zhǔn)備--自信

談判開(kāi)局/報(bào)價(jià)階段
布局成就結(jié)局，信息決定走向
開(kāi)始談判--注意什么？
談判氛圍--如何營(yíng)造？
開(kāi)場(chǎng)策略--誰(shuí)先開(kāi)口？
信息收集--如何全面？
開(kāi)價(jià)策略--高開(kāi)低開(kāi)？
還價(jià)策略--如何掌控？
我方建議--如何提出？
對(duì)方提議--如何回應(yīng)？

談判磋商階段：
磋商的技巧，引導(dǎo)的方式、方法：
提問(wèn)技巧—提問(wèn)原則/提問(wèn)套路
傾聽(tīng)技巧—如何能夠聽(tīng)出關(guān)鍵
闡述技巧—如何達(dá)成雙贏利益
答復(fù)技巧—如何做到多問(wèn)少說(shuō)

如何守住優(yōu)勢(shì):
將要面臨的困難和解決方法
如何破解對(duì)方的策略、戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)對(duì)的謀略。
如何強(qiáng)化自身的談判優(yōu)勢(shì)
如何削弱對(duì)方的談判優(yōu)勢(shì)

如何贏得客戶:
如何交易讓步，自己勝了還讓對(duì)方感覺(jué)占了便宜？
如何反悔對(duì)方才不生氣？
如何打破僵局贏得客戶心
如何堅(jiān)持到最后，取得成功

談判成交階段：
成交才是談判的關(guān)鍵，雙贏的氣氛是未來(lái)合作的基礎(chǔ)。
談判成交階段應(yīng)該注意的問(wèn)題、困難與對(duì)策。
如何選擇結(jié)束談判的方式
如何攻克最后一分鐘猶豫
如何在談判結(jié)束時(shí)營(yíng)造雙贏的成交氛圍

談判跟進(jìn)階段：
迅速而全面的進(jìn)行跟蹤、確認(rèn)和落實(shí)談判成果
即使可能談崩也不要完全關(guān)閉談判的大門，關(guān)門留縫--生意不成關(guān)系在

三、談判的策略總結(jié)
掌握對(duì)方談判中慣用的談判策略，學(xué)習(xí)如何進(jìn)行反制的談判策略，并在個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃中制定靈活運(yùn)用的方法，提高商務(wù)談判的成功率。
開(kāi)局階段的四大策略（協(xié)商式開(kāi)局、坦誠(chéng)式開(kāi)局、慎重式開(kāi)局、進(jìn)攻式開(kāi)局）
報(bào)價(jià)階段的六大策略（價(jià)格起點(diǎn)策略、除法報(bào)價(jià)策略、加法報(bào)價(jià)策略、差別報(bào)價(jià)策略、對(duì)比報(bào)價(jià)策略、數(shù)字陷阱策略）
磋商階段的三大策略（優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略、劣勢(shì)條件下的談判策略、均勢(shì)條件下的談判策略）
成交階段的四大策略（場(chǎng)外交易策略、成交跡象判斷策略、行為策略、不遺余“利”策略）
維持階段的獨(dú)門策略（關(guān)門留縫策略）

談判常用戰(zhàn)術(shù)及應(yīng)對(duì)
預(yù)算限制—識(shí)別真?zhèn)危?/span>
對(duì)手?jǐn)D壓—強(qiáng)化利益？
拖網(wǎng)捕魚(yú)—力求真相？
慢船策略—控制節(jié)奏？
溫柔一刀--禮尚往來(lái)？
紅臉白臉—假戲真做？
蠶食策略--如何實(shí)施？
折中策略--必須交換？
要求策略--不怕僵局？

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