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組織營銷的流程設計

組織營銷的角色分工

組織營銷的信息管控

組織營銷的人員管控

討論：“工業品經典的4E體系”

控制過程比控制結果更重要；

該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；

預防性的事前管理重于問題性的事后管理；

營銷管理的最高境界是標準化；

案例：“IBM---營銷標準化的五大關鍵點”

第一部：項目立項（10%）

第二部：深度接觸（20%）

第三部：方案設計（25%）

第四部：技術交流（30%）

第五部：方案確認（50%）

第六部：項目評估（75%）

第七部：商務談判（90%）

第八部：簽訂合同（100%）

案例：”ABB--天龍七部”

客戶經理的自我工作評估

如何正確評估客戶經理的工作

協助客戶經理來促進銷售項目性的推進

客戶經理的團隊合作

技術與銷售人員之間的矛盾

案例：華為的項目管控

制訂銷售目標的方法

如何利用項目性法制訂目標達成計劃

制定銷售行動計劃

制訂階段行動策略

制訂客戶推進行動計劃

案例：銷售目標達成的四個體系

銷售費用管理

銷售費用失控原因分析

建立“菜鳥”到“老鳥”的四個秘訣

建立銷售手冊協助體系完成

建立經典案例庫來促進項目性體系

案例：“丹佛斯的銷售手冊”