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八大 困惑 |
具體問題的描述 |
問題診斷 |
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第一大困惑： |
銷售經理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客戶，導致公司業務出現短暫的休克，市場出現空白地區，怎辦？ |
資源風險 |
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第二大困惑： |
小企業靠“英雄”，但是英雄”維護的成本太高，喜歡與公司叫板，挾太子以領諸侯，風險太高；或者老板自己掌握公司重要客戶資源，但是加班加點，累得像個鬼一樣的，我該如何壯大呢？ |
管理風險 |
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第三大困惑： |
銷售前期，轟轟烈烈，加班加點；銷售中期，遙無音訊；銷售后期，偃旗息鼓；我們該如何使項目絕處逢生，柳暗花明？ |
訂單風險 |
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第四大困惑： |
銷售與技術之間分工不明確，相互推諉，銷售人員經常讓技術來設計方案，但是成功率較低；技術人員也經常抱怨銷售人員沒有專業度，基礎的技術都搞不定，讓自己每天在徒勞無功，銷售團隊溝通協調怎辦呢？ |
團隊風險 |
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第五大困惑： |
銷售經理長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，每個月、每季度、每半年的市場預測缺乏依據，我該如何加強管理控制呢 ？ |
信息風險 |
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第六大困惑： |
銷售與支持之間的配合程度往往左右項目能否搞定，然而，項目搞定，往往銷售人員興高采烈，技術人員偷偷流淚；項目落選，往往銷售人員相互指斥，技術人員心中郁悶，薪酬與績效考核政策制定左右為難，我們該如何制定？ |
政策風險 |
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第七大困惑： |
有時銷售周期長，新銷售員一旦短時間內無法達成銷售業績，心態扭曲，信心不足，成長困難，流失率驚人，我們該如何進行銷售隊伍管理？ |
員工風險 |
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第八大困惑: |
銷售過程難以掌控，關系營銷現象環生，費用支出比較嚴重，形成費用黑洞，我們該如何有效控制？ |
費用風險 |
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四大 體系 |
思 想 |
關鍵詞 |
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業務管控體系 |
主要是在營銷管理當中的每個節點進行有效質量控制，通過每個銷售過程細節進行精細化管理，從而達到全面營銷質量管理。 |
標準化 管理 |
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人才管控體系 |
建立一套成熟的壓模體系,幫助新人更好地規劃成長,從而像生產車間一樣進行人才復制,盡快讓新人出單.老人設置職業規劃。 |
壓模復制 |
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運營管控體系 |
主要是在管控運營中的信息管控,項目管控,費用管控等,從而實現一切盡在掌控之中。 |
過程管控 |
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組織管控體系 |
主要是在營銷管理需要團隊配合,組織分工合作,從而達到靠組織營銷的能力。 |
團隊營銷 |
| 模塊 | 解決問題 | 團隊學習內容 | 團隊行動結果 | |
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定 目 標 |
銷售目標管理系統 | 如何制定“真”的銷售目標？ | 1.梳理：根據公司2020年戰略方向制定銷售目標 2.優化：分解2020年度的銷售目標到每個季度，月份、周；制定銷售目標實施策略；進行銷售目標的反復溝通確認 |
1.怎么根據公司戰略設計銷售目標？ 2.銷售目標如何層層細分？ 3.達成目標的銷售策略如何制定？ 4.如何與銷售進行目標溝通和分析？ |
| 客戶分類管理系統 | 如何最大程度挖掘客戶業績潛能？ | 1.梳理：梳理公司客戶并制定客戶分級分類標準；對每類客戶進行細化描述（含特征、問題、對手及對手策略、要求等） 2.優化：制定深挖每類客戶業績潛能的服務模式及進攻策略 |
1.怎么做客戶分類？ 2.不同類別客戶的銷售覆蓋模式？ 3.不同類別客戶應制定怎樣的策略？ 4.不同類別客戶應匹配怎樣的人員？ 5.大客戶應該如何進攻和防守？ |
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建 團 隊 |
銷售團隊培養系統 | 如何提升銷售新人命中率并快速出單？ |
1.梳理：梳理公司銷售人員面試及培養的流程 2.優化：①優化銷售面試流程；②盤點公司的銷售精英并提煉其關鍵能力素質項；③梳理公司業務流程并提煉各節點所需關鍵銷售技能 |
1.招聘銷售的流程、問話話術如何設計？ 2.如何提煉出績優銷售人才的素質模型？ 3.如何通過壓膜培養體系快速、批量打造銷售精英？ |
| 銷售團隊激勵系統 | 如何巧設激勵帶出狼性團隊？ |
1.梳理：梳理目前公司銷售考核及激勵機制 2.優化：制定并優化公司的銷售考核機制及激勵機制 |
1.銷售崗位工資、彈性獎金如何設計？ 2.如何設計銷售部門的關鍵考核指標？ 3.銷售提成制、指標制如何設計？ 4.銷售過程激勵機制如何設計？ |
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抓 過 程 |
業務流程管控系統 | 如何管控、優化業務打法以促進業績提升？ | 1.梳理：根據客戶采購流程清楚劃分公司的銷售業務流程 2.優化：診斷公司的流程關鍵節點中存在的問題并優化對業務結果影響大的銷售環節并提出改進計劃 |
1.銷售流程階段如何劃分？ 2.銷售流程各里程碑的進度、成功標準、關鍵任務清單、成功推進到下一個階段的操作方法如何設計？ |
| 銷售會議管理系統 | 如何借助會議 管住業績、培養 團隊？ |
1.梳理：檢視公司周/月度銷售會議存在的問題 2.優化：制定銷售會議的流程、內容、形式、話術；設計周/月度預測會議的統一數據報表；根據優化后形式及報表召開一次銷售會議 |
1.銷售年度、季度、月度、周會應檢查什么？ | |
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拿 結 果 |
業績分析與漏洞管理系統 | 如何精準預測業績并加速推進？ |
1.梳理：設計漏斗并將目前手上的項目填入相應的漏斗中 2.優化：根據項目的狀態預測并分析未來的業務趨勢及問題；制定下一步業績改進提升計劃 |
1.如何建立銷售漏斗？ 2.如何通過漏斗診斷銷售機會狀態及效率？ 3.如何通過狀態判斷制定突破策略？ 4.如何通過分析每月的銷售數據、為下一個月的目標達成做好預測 |
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