案例：一袋花生就把客戶拿下

【案例前言】

在項目型銷售推進流程的上一階段，我們通過對客戶進行上門拜訪與初步調研，向客戶展示公司的基本信息，并向客戶提供有建設性的解決方案性能方面設想，使客戶對我們幫助他們解決問題的能力產生興趣。但是，我們提供的建議還只是零碎的，客戶希望我們能夠嘗試著向他們提交較為完整的解決方案的初步設想。項目型銷售推進流程的第三個階段是：提交初步方案。如果項目型銷售流程推進順利的話，在這個階段的末端，客戶將給予承諾，同意雙方進行技術交流。

【案例背景】

我公司是從事化工原料的生產、銷售與法國代理的。故事發生在設計院里。原本只是一個任務發布，但是沒想到菲菲她是如此強大。

【組織架構】

設計院專業所的技術副總：方總

設計師：盧工

[案例描述]

意外電話引發的信息

2008年的9月，正在辦公室里閑坐著突然手機響起。

“hello .”我說。

 “峰哥，我是小雁，有個事情需要你緊急支持！電話里傳出一個焦急的聲音。
“什么事情？講。”我說。

 “湖北的一個客戶，現在即將采購一批設備，我們也去接觸了，客戶說設計的是別人的產品。技術上和我們略有出入，設計院是南昌化工部天六院設計的，除非設計院更改，推薦我們，否則我們不可能參與設備的招標。”小雁在電話里說。

“哦，那你們去做設計院的工作啊。”我說。
　　“設計院在南昌有色院，不屬于我的區域啊，你正好管理那邊，而且，下周就要發標書了，我這里還要做工作。而設計院必須這周5天時間內搞定并寫推薦函，否則沒機會，我想這個事情必須你親自去下！”。小雁在電話里安排起我了。

“噢 ,我試試看吧？！“我說。

不顧及后果的任務

　我想了想，隨后拔了現在在江西開展業務的，我的生意合伙人菲菲的電話。
　　“菲菲。”。我說。

“老大，什么事？”，電話里菲菲說。
　“小雁有個客戶現在工作在設計院那里卡住了。化工部南昌天六院設計的。你去幫她找個該院項目的設計師，讓設計師在今天開始3天內幫我寫個推薦函，說我們的技術滿足其設計要求，向客戶推薦我們參與設備招標，。

“南昌天六院我知道，但從來沒去過，因為我們現在不跑設計院，只跑業主了。“菲菲說。

　　“以前的事，我不管。小雁這事你現在去給我辦。我說。

　“可是搞定設計院哪有那么短的時間的？3天內認識設計師并讓他幫我們向業主寫推薦函，這事難度太大，估計不可能啊。”，菲菲在電話里有點畏難道。

　“我不管，你給我想辦法，不管你怎么做，但你必須現在給我全力去做，必須3天內拿到這個推薦函”。我說完掛了電話。關了電話，我打開電腦，玩起來了網絡游戲。

不當回事的事，但是菲菲做到了

　第2天晚上，突然接到菲菲的電話，說：“老大，設計院搞定了，設計師給寫推薦函了，影印件發你的郵箱，你讓張玉打印下來給客戶就可以了。”

　“哦，那么迅速，很好啊！”。我說。

　“哼，小雁這單子做下來，最少給我2%的提成”。菲菲電話里很興奮。

　“呵呵，你去和小雁談嘍。對了，你是怎么2天時間拿下這個設計院的？’我問。

　菲菲說：

　一開始我很緊張，因為長期的工作我知道，2天時間內要做到拿下設計院并讓設計師寫推薦函是做不到的事情！因為設計師不信任我，而且設計師也沒太大權力去寫這個推薦函。

　于是，我就想，設計院誰才有權力能幫我做成此事。

　于是，我認真的推算下，感覺設計院的專業所的技術副總，或者所長這個級別的都有這個權力或者影響力。

　于是我就完成此事的目標人物鎖定在設計院的機電副所長，技術總工身上。

　目標找到了，怎么才能在最短的時間內達成此事？

　我也是思考來思考去，決定還是先去見面，再隨機應變。

　第2天，我就直奔南昌天六院的機電副所長辦公室（還是問人問的，我也是第一次去）。

　機電副所長姓李。

菲菲是如何做到的

　“方總你好，我是某某公司。”、。

　“哦，你好，請坐。”方總客氣道。

　方總喊辦公室的其他人給菲菲泡了杯茶。

　菲菲遞上以前在法國企業時候的單位名片。

　菲菲說：方總你好，我是法國公司專門負責設計院產品宣傳的區域經理。我們公司很重視你們設計院，所以專門派我來你們進行推廣宣傳，我也想和你們院建立長期的戰略的關系。

　方總：我們也希望和一些技術領先，產品過硬的廠家進行接觸，學習，共同提高設備的先進性

　菲菲說：我們公司政策是***********.

方總說：這事你去找我們設計院下屬的各個相關科室，和他們談吧。

菲菲說：我晚點會去拜訪下面的工程師的，我第一次到你們院，肯定第一個要向你報道啊！

方總：哈哈哈。。。

菲菲說：對了，方總你老家是什么地方人？

方總：貴州的、

方總：我們院是從貴州搬來的，*******說了些院的歷史。

菲菲說：方總很久沒回家了吧？

方總說：十來年沒回去了。

菲菲：啊？ 現在交通也很發達啊，怎么那么久？

方總眼眶里有淚水點點了，說：工作太忙，沒時間啊，真的一點時間也沒有。

菲菲看到這個情況，知道打感情牌是有效的。

菲菲說：方總，我們公司最近舉行邀請技術人員交流活動，公司承擔費用。

菲菲說：方總，你那天想回家，給我說下，就周六，周日，提前2天給我說，我把飛機票給你送來，這樣不影響你上班，而且又可以回家，這也是我們公司的一個政策。

方總：再說吧。

菲菲說：那我就告辭了，我下午還去贛州幫公司去收筆貨款。

告別了方總，菲菲就回去搜索下贛州有什么特產，可是很遺憾。

晚上去飯店吃飯的時候，有個飯店賣鹽水花生，新出土的新花生，味道很不錯。

菲菲靈機一動，就從老板那買了一點，還沒腌制的生花生。

第2天上午9點半。菲菲又來到了方總辦公室。

方總正好可沒事在辦公室里閱覽書籍。

菲菲說：方總，我貨款收好了，今天趕回來了。哦，順路看到當地有賣新出土的生花生的，呵呵，生著吃味道不錯啊！方總你嘗嘗。

菲菲說完，就從業務包里拿出還帶著泥土的生花生。

那就一起吃吧。方總說。

方總剝開了一個花生，說：恩，味道不錯，我吃生花生還是小時候呢，我是農村出來的，那時候經常在花生上市的時候，和小伙伴們去地里挖花生吃。

菲菲說;我也是。

于是一包生花生，菲菲和方總斷斷續續吃了1個小時，也聊了一個小時。

菲菲說：方總，我下午要趕到其他區域的設計院去了，你中午幫我安排下，請院里的相關人員吃頓工作餐，也認識下他們吧？

方總說：好，我安排下。

于是中午，李副所長帶隊，帶領所里的技術總工，下面具體科室的設計人員，一行8人在他們單位的招待所吃了午餐。

在去餐館的路上，菲菲悄悄的對方總說：方總，你是我哥哥，酒桌上幫我鼓吹鼓吹點。

方總一笑：沒問題。

入座，方總把菲菲一一介紹給參與酒席的人。

酒過半巡，方總說：法國的產品還是不錯的，你們可以試用下。

于是菲菲借機一個一個和他們喝了個交杯酒。

菲菲也認識了湖北那個項目的主設計師，趁那人上廁所的時候，菲菲和他談了寫推薦函此事。

設計師姓劉，說：這事要領導蓋章，領導沒問題就沒問題。

菲菲說：領導這沒問題，主要還是你這塊。劉哥，你幫我個忙，就幫我寫一個，我拿去找領導蓋章。

盧工說：好。

于是，下午菲菲找了盧工，盧工要了表格寫了個推薦函，云：法國某某公司產品符合設計技術要求。產品理論上更節能。

方總簽了他的字。

蓋章沒蓋設計所正規章（不可能蓋的），只由盧工蓋了個項目組的業務章。

聽完菲菲的這個事情的做法，想法，我不由感嘆起來：

世界上的事情都是這樣啊！

沒做的時候總是感到很難，很難，幾乎感到不可能，甚至想象下都讓人后怕。但是真正下決心要做，

真正去做的時候，說不定事情會很簡單，會很輕松，并沒有想象中的那么困難。

[總結]

　　我說：你在2天之內把設計院搞定，得到自己想要的，對我也有很大的啟發，也學習了：

1，困難并不可怕，知道困難不去行動，只會把自己嚇到。困難總是在銷售中存在的，知道困哪，克服困難，困難就不是困難了。所以我們永遠要記住古人一句話：天下事有難易乎？為之則易，不為則難！

2，短時間搞定一個事情，則必須要靠技巧，靠術，靠出奇制勝。你用了“欲迎還拒”。故意對方總說您去贛州，給方總印象，你很忙，也算是個人物的感覺，。這很好。

3，直奔主題。中國文化一般講含蓄。但是有些時候含蓄浪費時間。做了很多鋪墊，再含蓄就錯失良機了，。所以該出手的時候出手，時候到了，就把自己的真實含義說了出來，并努力促成此事！一般銷售員都不敢把自己的想法說出來，怕客戶拒絕，其實這要不得。關鍵時刻就是要告訴別人，我想干什么，大家一起努力把我的理想變成現實。

最后，我對菲菲說;這事你做的非常OK，換成我，估計也很難再2天內達到這個效果。

【案例分析】

在這個案例中，林峰接到小雁的電話，只是一味的想著把這個任務完成，然后找了菲菲，也是當成一個任務交代了菲菲，自己也沒有分析過當中的難易問題，在最后菲菲給他匯報整過過程時，自己也被嚇了一跳。同時自己也給自己上了一堂很好的課程。換做是他未必2天之內能夠搞定。從這一點看來，菲菲在方案設計這個環節中，她的公關處理真的是一級棒，在文中一袋話術就能與方總達成深度關系。從以上案例中，我們總結出三點：

1．困難并不可怕，知道困難不去行動，只會把自己嚇到。困難總是在銷售中存在的，知道困哪，克服困難，困難就不是困難了。所以我們永遠要記住古人一句話：天下事有難易乎？為之則易，不為則難！

2．短時間搞定一個事情，則必須要靠技巧，靠術，靠出奇制勝。你用了“欲迎還拒”。故意對方總說您去贛州，給方總印象，你很忙，也算是個人物的感覺，。這很好。

3．直奔主題。中國文化一般講含蓄。但是有些時候含蓄浪費時間。做了很多鋪墊，再含蓄就錯失良機了，。所以該出手的時候出手，時候到了，就把自己的真實含義說了出來，并努力促成此事！一般銷售員都不敢把自己的想法說出來，怕客戶拒絕，其實這要不得。關鍵時刻就是要告訴別人，我想干什么，大家一起努力把我的理想變成現實。

【案例延伸】

挑剔的客戶才是真正的買家。當客戶對我們提出的問題或要求越多時，我們成功的幾率就越大。沒有什么方案是一開始就完美的，如果客戶看到我們的初步方案后，提出了一些自己的疑問或建議，并且表示需要召集客戶企業更多的人員參與到方案的討論中來，也希望我們能夠有更多的支持人員一同參與，來解決他們的疑問時，請不要感到沮喪，不必為自己的方案不夠完善而感到擔憂。客戶希望將方案在更大的范圍內進行討論，恰恰表示他認為方案有可取之處，值得讓更多的人花時間和精力來完善它。相反，如果客戶對方案不發表任何建議，也未提出正式的技術交流，可能是因為他認為花更多的時間在這個方案上只會是浪費而已。因此，在本階段，如果客戶表示需要進行技術交流時，那么銷售流程又向前跨出了一步。

在銷售過程中應滿足的條件：