20年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)
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一、項目型銷售管理的體系解析
A、項目型銷售的核心思想
l 項目型銷售的作用
l 利用“項目性銷售”開展銷售活動管理的基本策略
l 合理規(guī)劃“項目型銷售”的階段
討論：“項目型銷售發(fā)展的五個階段”
B、項目型銷售管理的四大原則
l 原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要；
l 原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；
l 原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理；
l 原則四：營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；
案例：“IBM ---營銷標(biāo)準(zhǔn)化的五大關(guān)鍵點”
二、項目型銷售管理的“天龍八部”
第一部：意向客戶（10%）
l 意向客戶--目的
l 意向客戶--原則
l 意向客戶--標(biāo)準(zhǔn)
l 意向客戶--注意事項
第二部： 深度接觸（20%）
l 深度接觸--目的
l 深度接觸--原則
l 深度接觸--標(biāo)準(zhǔn)
l 深度接觸--注意事項
第三部：方案設(shè)計 （25%）
l 方案設(shè)計--目的
l 方案設(shè)計--原則
l 方案設(shè)計--標(biāo)準(zhǔn)
l 方案設(shè)計--注意事項
第四部：技術(shù)交流 （30%）
l 技術(shù)交流--目的
l 技術(shù)交流--原則
l 技術(shù)交流--標(biāo)準(zhǔn)
l 技術(shù)交流--注意事項
第五部：方案確認(rèn)（50%）
l 入圍客戶--目的
l 入圍客戶--原則
l 入圍客戶--標(biāo)準(zhǔn)
l 入圍客戶--注意事項
第六部：項目評估（75%）
l 合同客戶--目的
l 合同客戶--原則
l 合同客戶--標(biāo)準(zhǔn)
l 合同客戶--注意事項
第七部：商務(wù)談判（90%）
l 簽約成交--目的
l 簽約成交--原則
l 簽約成交--標(biāo)準(zhǔn)
l 簽約成交--注意事項
第八部：合同執(zhí)行（100%）
l 合同執(zhí)行--目的
l 合同執(zhí)行--原則
l 合同執(zhí)行--標(biāo)準(zhǔn)
l 合同執(zhí)行--注意事項
案例分析：丹佛斯項目管理的八個階段
三、項目型銷售管理的管理運(yùn)用
A、對客戶經(jīng)理的好處：
l 如何正確評估客戶經(jīng)理的工作
l 可以協(xié)助客戶經(jīng)理來促進(jìn)項目型銷售的推進(jìn)
l 客戶經(jīng)理評估銷售的可能性
案例討論：“萬明堅現(xiàn)象”的啟迪
B、銷售團(tuán)隊工作評估
l 技術(shù)與銷售人員之間的矛盾
l 項目型銷售中團(tuán)隊的分工
l 如何提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確度
l 銷售預(yù)測對團(tuán)隊整體業(yè)績的提成
l 制訂客戶推進(jìn)行動計劃
案例討論：“八大困惑”
C 公司內(nèi)部的銷售管控
l 銷售體系的標(biāo)準(zhǔn)化
l 建立“菜鳥”到“老鳥”的四個秘訣
l 建立銷售手冊協(xié)助體系完成
l 建立經(jīng)典案例庫來促進(jìn)項目推進(jìn)
案例分享：“老鳥帶領(lǐng)菜鳥的四個秘訣”
