工業品銷售過程中面對的八大困惑是什么？

許多中小企業在做銷售的過程中，常常面臨著很多困惑。比如，銷售周期長，過程比較復雜,涉及的人員比較多,新手往往心態比較急于求成,，然而,欲速則不達,導致積極性不高,容易打退堂鼓該怎么辦? 往往讓公司承受著巨大的風險，這種情況該怎么辦呢？

還有些老板喜歡自己掌握業務，基本上公司的業務都掌握在自己的手中，這種情況業務比較牢靠，但不好的是加班加點，累得像個鬼一樣，晚上1點或者2點，還沒有睡覺，老板又不是真鐵打的。長期以外，身體承受不住。放權吧，心理不安；不放吧，自己太累，這種情況又該如何做？

還有些企業經常聽到，銷售人員抱怨“技術人員能力太差，關系我都搞定了，就差技術方案，我都不知道這些技術人員成天關在公司，無法貼近客戶，太差了，搞栽了”；然而，技術人員也經常抱怨：“銷售人員一點技術不懂，如此簡單的技術問題都搞不定，都不知道怎么混的；而且動不動就讓我先標書，寫出來的標書50%--70%都是廢標，工作一定沒有成就感。”等等。。。

總之，企業在從事大業務的過程中，會面臨著種種的困惑。我們將大部分常遇到的一些總結如下，形成了八大困惑。這八大困惑，是我們中小企業常遇到的問題，也是我們不得不面對的，本章將重點剖析。

以下是我們在銷售過程中常常遇到的八大困惑：

不少企業在銷售過程中都曾經遇到過這樣的困惑，在項目進展中，往往心態比較急于求成,，然而,欲速則不達，導致信心大打折扣。如果在實施項目中，我們能夠很好的找到我們的線人，利用線人的優勢，可以幫助我們促進項目的進展，而且在這個過程中，我們也會遇到客戶的決策人，面對決策人我們該采取哪些策略，能夠讓項目簽單呢？下面我們來分析一個經典的案例。

    【案例：營銷費用“8000元”花還是不花？】

      【案例背景】

   溫州青山鋼鐵集團(民營)需要供熱設計的配套系統,工程估計為430萬左右,此項目董事長已經批復了.

      【組織架構】

      【案例描述】

         深度接觸

   此項目跟蹤已經有三個月了,基本上與設備采購科長溝通為主,與其處長、總經理均見面一次介紹公司及技術優勢。同時,了解到總經理是技術出身,非常在乎技術力量.

         商務公關

我與設備采購科長關系非同一般,吃飯.喝酒,桑拿等,每次都能滿足其要求;透過與其溝通了解到: 總經理與處長對我公司非常有傾向性;而且,已經知道有一家相對比較強勁的競爭對手,但是技術能力要略微差一些.

 高層互動、技術交流

     無底洞索求

上周拜訪設備采購科長,科長說:這個項目他費了許多心思,處長比較認可他,(他比較強勢,年齡比較大,資格比較老;處長學歷高,比較斯文.清高一些); 所以,有他在,項目基本上沒有問題; 同時,他上周暗示我: 希望利用周五\六\日,這三天想去避暑山莊休息一下; （目前,針對科長付出的公關費用差不多2萬了,）這次，我估計我的直接領導可能不會同意了,因為至少有8000以上.

【案例分析】

在這個案例中，我們可以看出，這個單子處于一個被客戶懸吊的狀態中，不能確定科長給我的信息是否可靠，但是產生的公關費用，該如何是好？

在本項目進展中，商業目的非常明顯，我們真的花了商務費用，項目就能得到推進嗎？本案例中一切的行為都是利益的交換。

在項目中，我們要想成功應該采取兩大因素：

洞悉決定標準的六大策略：

【案例延伸】

通過以上分析我們得出總結：

為何我們總會被客戶“忽悠”？

1、過于輕信他人，把假話當成真話，容易掉進“陷阱”；

2、信息獲得渠道單一，無法驗證信息真假，易犯方向性錯誤；

3、缺乏對項目全局思考，犯了“盲人摸象”的錯誤，鉆進牛角尖；

4、沒有在內部找到合適的教練，堵塞了信息來源，行程信息孤島；

最終導致被客戶“忽悠”，不但單子成交不了，而且還產生了一大筆商務費用，所以我們要注意以上的問題，這樣才不容易掉進“陷阱。”